{"id":4738,"date":"2024-02-28T18:40:35","date_gmt":"2024-02-28T16:40:35","guid":{"rendered":"https:\/\/blogbjc.bjc.ro\/?p=4738"},"modified":"2024-04-03T08:39:34","modified_gmt":"2024-04-03T05:39:34","slug":"arta-negocierii-de-chris-voss-si-tahl-raz","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blogbjc.bjc.ro\/?p=4738","title":{"rendered":"Arta negocierii, de Chris Voss \u0219i Tahl Raz"},"content":{"rendered":"\n

Este cunoscut faptul c\u0103 tehnologia s-a infiltrat \u00een toate aspectele vie\u021bii noastre. De la modul de g\u00e2ndire p\u00e2n\u0103 la modul de vorbire, behaviorismul uman a devenit un aspect indispensabil \u00een formarea personalit\u0103\u021bii oamenilor contemporani. Un avantaj benefic al epocii moderne a fost dat de varietatea de resurse prin care putem s\u0103 ne \u00eembun\u0103t\u0103\u021bim continuu cu ajutorul anumitor mijloace.<\/p>\n\n\n\n

De exemplu, arta comunic\u0103rii reprezint\u0103 o tr\u0103s\u0103tur\u0103 dominant\u0103 \u00een via\u021ba de zi cu zi. Ceea ce o face cu adev\u0103rat special\u0103 este, \u00eens\u0103, modul \u00een care prelucr\u0103m mesajul\/con\u021binutul pentru receptori. Astfel, \u00een situa\u021bia \u00een care ne confrunt\u0103m cu stagn\u0103ri financiare, achizi\u021bion\u0103ri ale unor bunuri materiale \u0219i altele, volumul scriitorului american Chris Voss cuprinde cele mai utile sfaturi de negociere explicate \u00eentr-un mod facil \u0219i  aplicabile pentru orice situa\u021bie.<\/p>\n\n\n\n

Pe tot parcursul c\u0103r\u021bii, astfel, se relev\u0103 c\u00e2teva dintre cele mai de succes tehnici de negociere aprofundate de c\u0103tre autor \u00een propria carier\u0103 de negociator. Ele nu doar c\u0103 au adus o rezolvare \u00een situa\u021bii extreme ale FBI-ului \u2013 de exemplu \u00een confrunt\u0103rile clanurilor din Haiti, r\u0103piri sau jafurile armate din centrul New York-ului, ci au contribuit la deprinderi noi pentru a le utiliza \u0219i \u00een situa\u021biile cotidiene.<\/p>\n\n\n\n

Mai exact, tehnicile de negociere utilizate de Voss, respectiv de FBI sunt:<\/p>\n\n\n\n

  1. Oglindirea <\/em><\/strong>\u2013implic\u0103 repetarea ultimelor cuvinte pe care le-a spus cealalt\u0103 persoan\u0103. Totu\u0219i, oglindirea se poate raporta \u0219i la limbajul corpului, oferindu-se o \u00eencredere celeilalte persoane, c\u00e2t \u0219i o zon\u0103 de confort pentru dialog.<\/li>
  2. Etichetarea <\/em><\/strong>– <\/em>eviden\u021biaz\u0103 atribuirea emo\u021bional\u0103 pe care o oferim celui de l\u00e2ng\u0103 noi atunci c\u00e2nd ne sunt explicate problemele cu care el\/ea se confrunt\u0103. Dac\u0103 situa\u021bia este recunoscut\u0103 \u00een mod obiectiv \u0219i \u00een mod asertiv, pute\u021bi crea empatie \u0219i \u00een\u021belegere pentru persoana \u00een cauz\u0103.<\/li>
  3. \u00centreb\u0103rile calibrate <\/em><\/strong>\u2013sunt \u00eentreb\u0103rile de tip deschis unde emi\u021b\u0103torul solicit\u0103 o serie de informa\u021bii, ele d\u00e2nd impresia interlocutorului c\u0103 ar de\u021bine controlul.<\/li>
  4. Empatia<\/em><\/strong> – folosind metodele lui Fisher, Ury \u0219i Khaneman, FBI-ul a adoptat empatia tactic\u0103 <\/strong>– o unealt\u0103 roditoare pentru abordarea situa\u021biilor de criz\u0103, orient\u00e2ndu-se, astfel, \u00eenspre o abordare mai ra\u021bional\u0103.<\/li>
  5. R\u0103bdarea<\/strong> – Graba stric\u0103 treaba<\/em> se reg\u0103se\u0219te deseori printre negociatori. C\u00e2nd ritmul este prea alert, apare senza\u021bia de ne\u00eencredere \u0219i de reticen\u021b\u0103, iar dialogul pare superficial.<\/li>
  6. Intona\u021bia \u0219i tonalitatea <\/em><\/strong>– ideal, se utilizeaz\u0103 comunicarea pe un ton cald \u0219i politicos, scopul ei fiind dezarmarea situa\u021biei, respectiv pentru a se c\u00e2\u0219tiga timp. Totodat\u0103, negociatorii apeleaz\u0103 la 3 tonalit\u0103\u021bi<\/strong> de comunicare: vocea DJ-ului de sear\u0103 de la radio, vocea entuziast\u0103\/juc\u0103u\u0219\u0103 \u0219i vocea direct\u0103 sau asertiv\u0103.<\/li>
  7. Strategia \u201eNu\u201d <\/em><\/strong>– \u00een loc s\u0103 caute un \u201eda\u201d de la cealalt\u0103 parte, Voss sugereaz\u0103 s\u0103 \u021binteasc\u0103 un \u201enu\u201d. F\u0103c\u00e2nd cealalt\u0103 parte s\u0103 spun\u0103 \u201enu\u201d, o pute\u021bi \u00eencuraja s\u0103-\u0219i apere pozi\u021bia \u0219i s\u0103 dezv\u0103luie mai multe informa\u021bii.<\/li>
  8. T\u0103cerea – <\/em><\/strong>poate fi un instrument puternic de negociere. Voss sugereaz\u0103 s\u0103 folosim t\u0103cerea \u00een mod strategic pentru a \u00eencuraja cealalt\u0103 parte s\u0103 continue s\u0103 vorbeasc\u0103 sau s\u0103 reflecteze asupra propunerilor personale.<\/li>
  9. Lebedele negre – <\/em><\/strong>acestea sunt cunoscute ca diverse cereri nea\u0219teptate sau extreme care pot schimba focalizarea negocierilor \u0219i pot deschide noi posibilit\u0103\u021bi. Introduc\u00e2nd o astfel de modalitate, pute\u021bi perturba negocierile \u0219i pute\u021bi \u00eencuraja rezolvarea creativ\u0103 a problemelor.<\/li><\/ol>\n\n\n\n

    Dup\u0103 cum se poate observa, direc\u021bia pe care Voss \u0219i Tahl au abordat-o \u00een volumul de fa\u021b\u0103 se axeaz\u0103 pe conceptul de empatie \u0219i pe captarea aten\u021biei \u00eenc\u0103 de la primele informa\u021bii oferite de c\u0103tre ceilal\u021bi. Cel mai important r\u0103m\u00e2ne, \u00eens\u0103, \u00een\u021belegerea fundamentelor emo\u021bionale ale unei negocieri pentru ob\u021binerea unor rezultate de succes. Prin urmare, volumul care, ini\u021bial pare o poveste specific\u0103 romanelor poli\u021biste, se eviden\u021biaz\u0103 drept un ghid esen\u021bial \u0219i captivant prin anecdotele practice \u0219i psihologice oferite de acesta \u00een diferite aspecte ale vie\u021bii.<\/p>\n\n\n\n

    Cartea se poate \u00eemprumuta de la Filiala Zorilor: http:\/\/portal.bjc.qulto.ro\/ro\/record\/-\/record\/BJC1887042<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

    Este cunoscut faptul c\u0103 tehnologia s-a infiltrat \u00een toate aspectele vie\u021bii noastre. De la modul de g\u00e2ndire p\u00e2n\u0103 la modul de vorbire, behaviorismul uman a devenit un aspect indispensabil \u00een … <\/p>\n

    Read More „Arta negocierii, de Chris Voss \u0219i Tahl Raz”<\/span><\/a><\/div>\n","protected":false},"author":2,"featured_media":4739,"comment_status":"closed","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[246],"tags":[205],"class_list":["post-4738","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-recomandari-de-lectura","tag-recomandare-de-lectura"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/blogbjc.bjc.ro\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/4738","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/blogbjc.bjc.ro\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/blogbjc.bjc.ro\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/blogbjc.bjc.ro\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/users\/2"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/blogbjc.bjc.ro\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcomments&post=4738"}],"version-history":[{"count":3,"href":"https:\/\/blogbjc.bjc.ro\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/4738\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":4783,"href":"https:\/\/blogbjc.bjc.ro\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/4738\/revisions\/4783"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/blogbjc.bjc.ro\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/media\/4739"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/blogbjc.bjc.ro\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fmedia&parent=4738"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/blogbjc.bjc.ro\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcategories&post=4738"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/blogbjc.bjc.ro\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Ftags&post=4738"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}