Arta negocierii, de Chris Voss și Tahl Raz

Este cunoscut faptul că tehnologia s-a infiltrat în toate aspectele vieții noastre. De la modul de gândire până la modul de vorbire, behaviorismul uman a devenit un aspect indispensabil în formarea personalității oamenilor contemporani. Un avantaj benefic al epocii moderne a fost dat de varietatea de resurse prin care putem să ne îmbunătățim continuu cu ajutorul anumitor mijloace.

De exemplu, arta comunicării reprezintă o trăsătură dominantă în viața de zi cu zi. Ceea ce o face cu adevărat specială este, însă, modul în care prelucrăm mesajul/conținutul pentru receptori. Astfel, în situația în care ne confruntăm cu stagnări financiare, achiziționări ale unor bunuri materiale și altele, volumul scriitorului american Chris Voss cuprinde cele mai utile sfaturi de negociere explicate într-un mod facil și  aplicabile pentru orice situație.

Pe tot parcursul cărții, astfel, se relevă câteva dintre cele mai de succes tehnici de negociere aprofundate de către autor în propria carieră de negociator. Ele nu doar că au adus o rezolvare în situații extreme ale FBI-ului – de exemplu în confruntările clanurilor din Haiti, răpiri sau jafurile armate din centrul New York-ului, ci au contribuit la deprinderi noi pentru a le utiliza și în situațiile cotidiene.

Mai exact, tehnicile de negociere utilizate de Voss, respectiv de FBI sunt:

1. Oglindirea –implică repetarea ultimelor cuvinte pe care le-a spus cealaltă persoană. Totuși, oglindirea se poate raporta și la limbajul corpului, oferindu-se o încredere celeilalte persoane, cât și o zonă de confort pentru dialog.
2. Etichetarea – evidențiază atribuirea emoțională pe care o oferim celui de lângă noi atunci când ne sunt explicate problemele cu care el/ea se confruntă. Dacă situația este recunoscută în mod obiectiv și în mod asertiv, puteți crea empatie și înțelegere pentru persoana în cauză.
3. Întrebările calibrate –sunt întrebările de tip deschis unde emițătorul solicită o serie de informații, ele dând impresia interlocutorului că ar deține controlul.
4. Empatia – folosind metodele lui Fisher, Ury și Khaneman, FBI-ul a adoptat empatia tactică – o unealtă roditoare pentru abordarea situațiilor de criză, orientându-se, astfel, înspre o abordare mai rațională.
5. Răbdarea – Graba strică treaba se regăsește deseori printre negociatori. Când ritmul este prea alert, apare senzația de neîncredere și de reticență, iar dialogul pare superficial.
6. Intonația și tonalitatea – ideal, se utilizează comunicarea pe un ton cald și politicos, scopul ei fiind dezarmarea situației, respectiv pentru a se câștiga timp. Totodată, negociatorii apelează la 3 tonalități de comunicare: vocea DJ-ului de seară de la radio, vocea entuziastă/jucăușă și vocea directă sau asertivă.
7. Strategia „Nu” – în loc să caute un „da” de la cealaltă parte, Voss sugerează să țintească un „nu”. Făcând cealaltă parte să spună „nu”, o puteți încuraja să-și apere poziția și să dezvăluie mai multe informații.
8. Tăcerea – poate fi un instrument puternic de negociere. Voss sugerează să folosim tăcerea în mod strategic pentru a încuraja cealaltă parte să continue să vorbească sau să reflecteze asupra propunerilor personale.
9. Lebedele negre – acestea sunt cunoscute ca diverse cereri neașteptate sau extreme care pot schimba focalizarea negocierilor și pot deschide noi posibilități. Introducând o astfel de modalitate, puteți perturba negocierile și puteți încuraja rezolvarea creativă a problemelor.

După cum se poate observa, direcția pe care Voss și Tahl au abordat-o în volumul de față se axează pe conceptul de empatie și pe captarea atenției încă de la primele informații oferite de către ceilalți. Cel mai important rămâne, însă, înțelegerea fundamentelor emoționale ale unei negocieri pentru obținerea unor rezultate de succes. Prin urmare, volumul care, inițial pare o poveste specifică romanelor polițiste, se evidențiază drept un ghid esențial și captivant prin anecdotele practice și psihologice oferite de acesta în diferite aspecte ale vieții.

Cartea se poate împrumuta de la Filiala Zorilor: http://portal.bjc.qulto.ro/ro/record/-/record/BJC1887042